Come rendere unico un servizio

10 magiche regole per trovare clienti

Torna al menu principale delle 10 regole

1) Sii unico!

 

Renditi unico o fatti percepire come unico

Nei 13 anni che ho avuto la fortuna di lavorare come funzionario commerciale della multinazionale Xerox ho imparato molte cose che si sono rivelate preziose per l’attività imprenditoriale che ho deciso di intraprendere in seguito. Non a caso, negli anni ’70, la Xerox, insieme a IBM e Unilever era considerata una delle migliori “scuole di vendita” del mondo.

Tra le tante cose che mi hanno insegnato alla Xerox, ce n’è una che non dimenticherò mai: per vendere un qualsiasi prodotto o servizio bisogna riuscire a renderlo UNICO o a farlo percepire come tale.

Le copiatrici Xerox

Le copiatrici Xerox non erano “uniche”, lo erano negli anni 60, ma negli anni ’70 non erano più le sole che copiavano su carta comune, carta colorata, carta intestata, acetati per lavagne luminose, etichette autoadesive, fronte retro, ecc..

Eppure molti clienti non lo sapevano. Davano per scontato che per copiare su tutti questi supporti servisse una copiatrice Xerox.

Sai perché avevano questa convinzione?

Perché i venditori della Xerox, durante le dimostrazioni ai clienti facevano vedere a copiare su tutti questi supporti, mentre la concorrenza spesso non lo faceva, dando per scontato che i clienti sapessero che se una copiatrice copia su carta comune è in grado di copiare anche su carta colorata, acetati, cartoncino ed altri supporti.

La Xerox 914 - La prima copiatrice a carta comune

Xerox 914 - La prima copiatrice a carta comune

Gli aspirapolveri Folletto

La Folletto in fondo fa da oltre mezzo secolo la stessa cosa. Con le loro dimostrazioni ad effetto ti inducono a credere che il loro aspirapolvere pulisce meglio di qualsiasi altro.

Il Folletto

Nel 1970 ho partecipato ad un corso per aspiranti venditori Folletto. In quel periodo, pur avendo già un'occupazione che mi soddisfaceva, ero curioso di capire come facessero i venditori del Folletto ad essere così efficienti ed efficaci.

Ebbi modo di apprendere molte cose interessanti in quei pochi giorni. Una di queste fu la "dimostrazione ad effetto".

Si trattava di una dimostrazione a cui era difficile per il cliente obiettare. Una dimostrazione che faceva vendere: il test del fazzoletto.

In cosa consisteva questa dimostrazione?

Se la potenziale cliente affermava di aver già un aspirapolvere e di esserne soddisfatta, il venditore le chiedeva se avesse aspirato recentemente il pavimento, o il tappeto. Se la risposta era affermativa (e lo era spesso) il venditore metteva in azione il Folletto e aspirava in corrispondenza della zona "appena pulita" dalla padrona di casa.

Prima di iniziare ad aspirare collocava un fazzoletto pulito in corrispondenza di un punto del tragitto d'aria dell'aspirapolvere e, dopo aver aspirato per 30 secondi, come un prestigiatore, toglieva il fazzoletto e lo mostrava alla cliente. Il fazzoletto era sporco di polvere. "Visto?" Esclamava trionfante il venditore - "Lei credeva che il suo tappeto fosse pulito, ma evidentemente il suo aspirapolvere non pulisce bene come il nostro".

Pensi che solo il Folletto fosse in grado di compiere questa magia? Io in quel momento lo pensai, ma la sera stessa provai a fare il test del fazzoletto con il nostro Hoover (che costava poco più della metà del Folletto).

Ottenni lo stesso risultato. La differenza consisteva nel fatto che né la Hoover ne altri avevano pensato alla dimostrazione del "fazzoletto", La Folletto sì. E questo agli occhi dei clienti rendeva il Folletto "unico".

Come trovare clienti - torna a inizio pagina

I corsi Word e Excel

Dal 1986 all’inizio degli anni 2000 la mia attività prevalente era tenere corsi di formazione Microsoft Office nelle aziende. All’inizio (Word e Excel erano appena usciti) ero tra i pochissimi a proporre questi corsi, ma nel giro di qualche anno eravamo in migliaia e molti praticavano tariffe più basse delle mie.

Mi sono chiesto allora cosa potessi fare per rendere “unici” i miei corsi. Ed ho trovato la soluzione: dare ai clienti un servizio supplementare che nessun altro proponeva.

Incluso nel costo del corso inserii 3 mesi di supporto gratuito via email e telefono. “Finito il corso non verrai lasciato solo. Il corso dura solo 8 ore, ma sarò al tuo fianco per 3 mesi, 24H24.” – diceva lo slogan. Ed era questo il valore aggiunto dei miei corsi. Nessun competitor dava un simile bonus.

Se stai pensando che si tratta di un servizio aggiuntivo molto impegnativo e costoso ti dico subito che non è vero. Sapevo che, data la qualità dei miei corsi e delle dispense fornite, quasi nessuno dei partecipanti avrebbe avuto bisogno di ulteriore supporto. Ho addestrato circa 2.000 persone e ho ricevuto non più di 30/40 telefonate all’anno per richieste di aiuto. E nessuna di notte :)

Eppure la percezione che le aziende avevano del valore di questo bonus era molto alta. Il ragionamento che facevano era: “Viasetti costa più di altri, ma ci dà maggior tranquillità.

Se i partecipanti al corso si rendessero conto in seguito, mentre stanno usando i programmi, di non aver capito qualcosa, potranno avere supporto gratuito per 3 mesi.”

Ti faccio un altro esempio di come si può far percepire come unico un prodotto.

L'enciclopedia I Quindici

Verso la metà degli anni ’60, quanto vendevo enciclopedie porta a porta per la Rizzoli Editore (a proposito, è allora che ho imparato a vendere), era molto gettonata un’enciclopedia per bambini che si chiamava “I Quindici”.

Enciclopedia I Quindici

Pochi di voi se ne ricorderanno… sono passati molti anni.
Si trattava di un’enciclopedia in 15 volumi che non si trovava nelle librerie; veniva venduta esclusivamente porta a porta.

Del resto in libreria dubito la si sarebbe venduta. Aveva bisogno, come il Folletto, di venir “dimostrata” dal venditore. Ben poche persone l’avrebbero acquistata spontaneamente.

Aveva qualcosa che enciclopedie concorrenti, come ad esempio “Conoscere” della F.lli Fabbri Editori, non avessero?

La differenza stava essenzialmente nella selezione e formazione dei venditori. Se ti presentavi al corso di formazione senza giacca e cravatta, ti mandavano a casa. La formazione era del tipo all’americana.

Ti mettevano in condizione di rispondere a qualsiasi obiezione del cliente e di dimostrare, al di là di ogni ragionevole dubbio, la superiorità del valore didattico de “I Quindici” rispetto alla concorrenza.

Ti facevano studiare nei minimi dettagli un’immagine presente su una pagina di un certo volume. Alla fine sapevi tutto di quell’immagine, potevi parlare anche mezz’ora di seguito spiegando alle mamme i significati didattici di ogni piccolo apparentemente insignificante particolare e di tutti i benefici che ne avrebbe tratto il bambino semplicemente guardandola. Anche se non sapeva ancora leggere.

La percezione che avevano le clienti era che il venditore conoscesse straordinariamente bene il prodotto che stava vendendo, mentre in realtà conosceva bene solo un’immagine. Ma era sufficiente.

Come trovare clienti - torna a inizio pagina

Lo studio Viasetti

Se dopo 20 anni di attività nel web riesco ancora a trovare clienti (e a far lavorare e guadagnare anche i miei due figli), quando molti miei colleghi hanno cessato o cambiato l’attività, è perché sono riuscito a rendere unica (o a far percepire come tale) la mia filosofia progettuale. E la mia mission.

Siamo quasi un milione in Italia ad occuparci di siti web, ma chi legge il mio sito mi percepisce come diverso dagli altri, e forse lo sono davvero, ma non è questo che conta: a contare è come ti percepisce il cliente.

Ricordati che si può rendersi “unici” non solo facendo cose che altri non fanno, ma anche NON facendo qualcosa che tutti i competitor fanno. Ad esempio io non faccio siti dinamici mentre tutti i colleghi li fanno. E ovviamente spiego perché non li faccio. Stesso discorso per i siti ecommerce o di annunci.

Altro esempio di come sono riuscito a rendere unico il mio servizio: io non faccio pagare un canone annuo per il “mantenimento del posizionamento”, tutti gli altri SEO che conosco lo fanno pagare. C’è chi chiede 300 euro, chi 1.000, chi 3.000, chi ancora di più. Io non ho mai chiesto un centesimo.

Questa regola vale anche per vendere offline, non solo a chi ha un sito. Se hai un negozio fisico, un’attività di assistenza o uno studio professionale puoi applicare con successo questo suggerimento. Fai qualcosa che i tuoi competitor non fanno o evidenzia qualcosa che i tuoi competitor si “dimenticano” di dire perché danno per scontato che il cliente lo sappia.

Rispondi sempre con la massima sincerità alle domande del cliente. Ricordati che a volte un cliente fa domande di cui conosce già la risposta per verificare la tua sincerità, competenza e correttezza. Se non conosci la risposta, ammettilo senza problemi. Nessuno si aspetta che siamo perfetti e che sappiamo rispondere a qualsiasi domanda.

Non dare mai nulla per scontato.

Se riesci ad applicare questo suggerimento alla tua attività, qualunque essa sia, i grandi centri commerciali o i grandi studi professionali non ti faranno più paura. Riuscirai ad avere una tua clientela affezionata e a mantenerla.

Naturalmente, a meno che tu abbia un negozio o uno studio in una zona con molto passaggio, sarà utile dotarti di un sito web che si trovi possibilmente in prima pagina su Google cercando ciò che fai o ciò che vendi nella tua località.

Alcuni esempi: Lampe Berger Brescia, Climatizzatori Bologna, Caldaie Bologna, Chirurgo plastico Bari, Psicoterapeuta Brescia, Oculista Merate, Avvocati Bergamo, Antennista Parma, Avvocati Brescia, Dentista Milano, Fabbro Brescia, Ristrutturazioni Varese, Consulente del Lavoro Como, Dietologo Livorno, Isolamento acustico Roma.

In prima pagina con i suddetti termini (e con centinaia di altri termini) trovi siti realizzati da noi. Siti che, a parte rare eccezioni, hanno consentito ai nostri clienti di raddoppiare o triplicare il proprio fatturato.

Gianfranco Viasetti

8 Dicembre 2016

Come trovare clienti - torna a inizio pagina

Home Page

Menu principale - come creare un sito Come Trovare Clienti - HOME
Facebook Viasetti