Dobbiamo dire i prezzi

10 magiche regole per trovare clienti

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6) I prezzi devono essere esposti

 

Pubblichiamo i prezzi!

Quando vai sul sito di un potenziale fornitore non ti fa piacere trovare i prezzi dei prodotti, di una consulenza, di un servizio o di una visita?

Bisogna pubblicare i prezzi

Non sei il solo. A chiunque piace trovare i prezzi su un sito. Se io non li trovo, di solito esco e li vado a cercare su un altro sito.

E questo vale anche per un negozio fisico. Molti, per non esporre i prezzi, ricorrono all'espediente di esporre un cartello con scritto: "Vetrina in allestimento". Altri negozi, specialmente gioiellerie, mettono il cartellino del prezzo semi nascosto dall'oggetto.

"Se un cliente vuole conoscere il prezzo di un oggetto esposto entra e glielo diciamo" - dicono. Ma siamo davvero sicuri che succeda questo? Io se non vedo il prezzo non entro a chiederlo, a meno che si tratti di un oggetto di cui ho assolutamente bisogno, come ad esempio una sfera di cristallo che ho acquistato in una tabaccheria di Napoli :-)

Sfera di cristallo

30 anni fa era diverso. Internet non esisteva.

Quando lavoravo alla Xerox, internet non esisteva. Per conoscere i prezzi delle copiatrici della concorrenza dovevamo andare dai relativi concessionari e fingerci potenziali clienti.

In azienda c’erano dipendenti pagati esolo per reperire i prezzi e le caratteristiche delle apparecchiature della concorrenza.

E i concorrenti, prima di darti queste informazioni ti chiedevano chi eri, per quale ditta lavoravi, il telefono e l’indirizzo. Altrimenti non te li davano. Se avessimo fornito dati reali ci avrebbero poi tempestato di telefonate al fine di ottenere un appuntamento per cercare di concludere la trattativa :)

Non era davvero facile avere i prezzi, e nemmeno le caratteristiche tecniche. Chi riusciva a procurarsi depliant e prezzi della concorrenza veniva visto dai colleghi come una sorta di eroe.

Non vedevamo l’ora di andare allo SMAU per fare il giro dei vari stand con la speranza di portare a casa prezzi e cataloghi.

Ma ora c’è internet. Oggi non pubblicizzare i prezzi non ha più senso. Lo so che molti di voi sono contrari a pubblicare i prezzi. Specialmente i professionisti. Io a volte devo lottare con i clienti per convincerli ad inserire i prezzi sul sito. Ma è una cosa che va fatta se vogliamo avere contatti e non solo visitatori.

I miei prezzi sono più alti della media” - mi ha detto un dentista – “Pubblicandoli rischierei di perdere opportunità di venir contattato.

No, se riusciamo a giustificare perché costiamo più degli altri.

Se la particolare attività che svolgi (tipo la nostra) non consente di pubblicare un listino prezzi (come si fa a dire quanto costa un sito senza avere tutta una serie di informazioni?), puoi sempre inserire dei prezzi indicativi, ad esempio: "Per questo intervento o servizio il prezzo parte da € 1000."

Diamo comunque un'idea di spesa al potenziale cliente. In questo modo eviteremo di venir contattati da persone che non possono permettersi di pagare le nostre prestazioni e che ci farebbero solo perdere tempo.

Al dentista in questione ho suggerito di creare una pagina per parlare dei dentisti low cost e del perché fanno spendere meno di lui.

Non si tratta di denigrare i competitor, ma semplicemente di spiegare agli utenti perché esistono professionisti che fanno spendere meno e quali sono le differenze relative alla professionalità, all'esperienza, alle garanzie, ai servizi offerti e al materiale utilizzato.

Vuoi andare da un dentista in Ungheria per spendere meno?

Bene. E' un tuo diritto. Ma è giusto che tu venga informato su cosa potrebbe succederti se appena rientrato, o una settimana o un mese dopo, avrai dei problemi relativi all'intervento. Anche questo è un tuo diritto.

Quando, nel Settembre del 1986, iniziai a lavorare in proprio, un amico cacciatore di teste, titolare di una nota azienda che si occupava di selezione e formazione del personale, mi diede un consiglio che non dimenticherò mai:

Ricordati sempre che la gente deve dire di te: É un po’ caro, ma è bravo!!"

Gianfranco Viasetti

7 Dicembre 2016

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