Regaliamo qualcosa ai clienti

10 magiche regole per trovare clienti

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8) Doniamo qualcosa ai clienti

 

Costa davvero poco fare un omaggio

 

Mi capita di andare in negozi dove ci sono un'infinità di divieti: "non sedersi", "vietato fotografare", "non toccare"... Non è così che si mette a proprio agio il cliente.

Impariamo da IKEA, dove l'unica cosa vietata è vietare.

Se abbiamo un negozio o uno studio professionale, offriamo qualcosa ai clienti che entrano. Non è necessario spendere un capitale. Bastano delle caramelle, dei cioccolatini, un caffè, a volte basta anche un sorriso.

Lindt New York 5 Avenue

Un paio di anni fa sono entrato casualmente nel negozio della Lindt, in Fifth Avenue a New York. C'era musica country di sottofondo e una ragazza con un gran sorriso che offriva cioccolatini Lindor a tutti coloro che entravano. Era davvero difficile uscire senza acquistare nulla.

Se vendiamo attrezzi e prodotti per giardinaggio, regaliamo delle guide che insegnano ad utilizzare al meglio ciò che vendiamo.

Sul sito ifixit.com troviamo migliaia di guide gratuite che insegnano come smontare e riparare smartphone, notebook, tablet... E' grazie a queste guide che iFixit riesce a vendere in tutto il mondo strumenti e pezzi di ricambio.

Ifixit

A volte basta regalare informazioni utili. Consigliare i clienti per il meglio. Il meglio per loro, non per te. Magari quel giorno perderai l’opportunità di guadagnare qualcosa, ma il cliente si ricorderà di te in futuro e parlerà sempre bene di te.

Mi capita di vedere una moltidudine di siti web dove, mentre stai leggendo una pagina, appare un pop-up che mi invita a lasciare il mio nome e l'email per iscrivermi alla loro newsletter. Pensi davvero che ci siano molti utenti che lascieranno i loro dati?

Se vogliamo farci lasciare l'indirizzo email dai potenziali clienti dobbiamo donare loro qualcosa di utile che, pur non costandoci molto, venga percepito come qualcosa di valore.

Ad esempio io ho regalato per 15 anni un modello per scrivere e stampare su fogli uso-bollo con Word in cambio dell'iscrizione ad una mailing list e un foglio di Excel per compilare parcelle al fine di ottenere nominativi di professionisti.

Questi modelli mi sono costati mezza giornata di lavoro, ma una volta creati ho potuto utilizzarli per diversi anni e raccogliere più di 10.000 nominativi senza alcuna fatica.

E' vero che la metà di loro si cancellano nel corso del tempo, ma ne rimane sempre un buon numero a cui inviare mensilmente una mail per parlare della tua attività. Per far sì che non si scordino di te.

E non vale solo per chi ha un sito web. Vale anche per un negozio fisico o uno studio professionale. Anzì, vale molto di più perché in questo caso riesci meglio ad identificare i clienti che sono interessati ai tuoi prodotti o servizi.

La settimana scorsa sono entrato in un negozio per acquistare delle essenze e un paio di "bruciatori" per le mie 3 Lampe Berger. Si tratta di prodotti piuttosto costosi e con una redditività molto alta. Per 3 essenze da un litro e 2 bruciatori (gli speciali stoppini) ho speso più di 100 euro.

Lampe Berger Brescia

Trattandosi di materiale di consumo, se la titolare del negozio mi avesse chiesto l'indirizzo email, avrebbe potuto scrivermi in seguito per avvertirmi di qualche promozione o novità. Ma non lo ha fatto. Peggio per lei.

Avrebbe potuto anche fare altro: ad esempio regalarmi uno stoppino. Avrebbe comunque guadagnato 40/45 euro. E ciò che più conta, avrebbe trasformato in cliente abituale un cliente occasionale.

Qualche mese fa mi sono recato in una libreria Mondadori, all'interno di un Centro Commerciale, ad acquistare due libri per un importo di 39,90 euro, il prezzo di copertina. Dopo aver pagato con la carta di credito ho chiesto se potevo avere una borsina. La risposta è stata: "sì, ma costa 10 centesimi".

Libreria Mondadori Brescia

Secondo voi sono andato ancora ad acquistare in quel negozio?

 

Gianfranco Viasetti

12 Dicembre 2016

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