Parla dei problemi che risolvi

10 magiche regole per trovare clienti

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4) Parlami dei problemi, non del prodotto

 

La gente acquista soluzioni ai suoi problemi

Parla dei problemi che puoi risolvere, non dei prodotti!

La gente è alla costante ricerca di come risolvere un problema. Sia che tu abba un sito web o che ti limiti a pubblicizzare la tua attività offline, su giornali, riviste o volantini, non devi perlare del tuo prodotto o servizio, bensì dei problemi che sei in grado di risolvere ai clienti.

"Non parlarmi della pomata" - ha detto un grande pubblicitario degli anni '60 - "parlami del prurito."

In queste sette parole è riassunto molto bene il concetto.

A me non interessa quali sono le caratteristiche o la composizione della tua pomata. Mi interessa sapere se e come può risolvere il mio problema personale.

Una delle armi vincenti del marketing è proprio questa.

Che senso ha ad esempio scrivere su un sito: "facciamo siti web dinamici ad alto impatto grafico"?

Il mio problema è trovare nuovi clienti. Un sito dinamico ad "alto impatto grafico" risolve il mio problema? Mi serve per trovare clienti? Ci sono in rete milioni di siti web dinamici ad alto impatto grafico che nessuno vedrà mai, a parte il loro proprietario. Siti che si trovano oltre la centesima pagina di Google, oppure che sono ai primi posti con keyword che nessuno si sognerà mai di cercare.

E' questo che il cliente vuole? Ne dubito.

Come trovare clienti - torna a inizio pagina

Chi si rivolge a noi (www.viasetti.it), difficilmente va a vedere come sono fatti i siti realizzati (le statistiche degli accessi ci dicono questo). Va a leggere in che modo risolviamo i problemi ai clienti. Legge le loro testimonianze, le loro storie, i risultati che hanno ottenuto grazie al nostro lavoro. E questo gli basta.

Chi, appena entrato nel nostro sito, si precipita a vedere se i siti che abbiamo realizzato gli piacciono o meno, se la grafica è di suo gradimento o meno, se sono responsive o meno, non diventerà mai nostro cliente. Per nostra fortuna.

Chi non ha voglia di leggere, chi vuole guardare solo le "figure", vada pure a guardarle sui siti di qualcun altro. Ma poi non si lamenti se otterrà gli stessi risultati ottenuti dai clienti di questi colleghi. Se li è cercati.

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Quando negli anni '70 lavoravo alla Xerox, non vendevamo copiatrici; quelle le vendevano Nashua, Minolta, Canon, Mita, 3M, Olivetti... Noi le noleggiavamo.

La copiatrice Xerox 9200

"Vendevamo" i problemi che le nostre copiatrici erano in grado di risolvere alle aziende, ossia la possibilità di copiare su carta comune, fronte/retro, carta colorata, carta intestata, acetati per lavagne luminose, etichette autoadesive, cartoncino, ecc.. con una grande velocità e ad un costo/copia prestabilito tutto incluso. Nessuna sorpresa.

Carta colorata Xerox

Quando Microsoft, a metà degli anni 80, inizio a vendere Excel, non vendeva un foglio di calcolo, bensì i problemi che, grazie a questo software, le aziende piccole e grandi potevano risolvere.

Excel - parlare dei problemi che possiamo risolvere

Quando l'IBM presentò il PC, la Commodore fece sulla stampa americana una campagna pubblicitaria nella quale metteva a confronto le caratteristiche tecniche del Commodore 64 con il PC IBM. Sembrava che si equivalessero e che solo il prezzo fosse molto diverso. Ma non era così.

PC IBM vs Commodore 64

Erano ben altre le considerazioni da fare: prima tra tutte la disponibilità di software utile alle aziende. Le aziende non comprano un PC, comprano la soluzione di problemi che il PC ed i relativi programmi sono in grado di esaudire.

Gianfranco Viasetti

4 Dicembre 2016

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